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久々に骨太な本を読んだ。英語も満足に話せなかった著者が、世界を股にかけて交渉をするビジネスマンとなるまでに学んだことを公開している。
交渉というとどうも身構えてしまうのだが、この本を読んでいると、それもコミュニケーションの一部なのだと気付かせてもらえる。難しい契約をまとめたいときは、相手に好かれることが絶対的に必要であると著者は言うが、全くその通りなのだろう。
契約書にサインをする際、交渉相手側は世界的な有名ブランドのペンを使用していたのに、自身は100円のボールペンだったことに恥じ入り、それ以後は持ち物にまで気を使っているという件などは、ビジネスパーソンなら気をつけたいところ。
外国人を相手にするにあたり、気をつける点、
1. わからないことは、はっきりとそう言う
2. どんな意見も聞く耳を持つ
3. 言わないと伝わらない
などは、当たり前のようで、日本人だけを相手にしていると見落としがちなポイントだろう。
また、交渉にもお国柄が出るらしく、主要国を押さえた解説が非常に興味深い。見出しは以下の通り。
* アメリカ人から学ぶ「一気に主導権を握る」技術
* イタリア人から学ぶ「場の雰囲気を盛り上げて成功する」技術
* スペイン人から学ぶ「ワインと食事でわかり合う」技術
* アラブ人から学ぶ「気に入られて成功する」技術
* 韓国人から学ぶ「まねをオリジナルにしてしまう」技術
* インド人から学ぶ「質問攻めで疲れさせ、承諾させてしまう」技術
* 中国人から学ぶ「リスクを見極める」技術
* ドイツ人から学ぶ「間違いでも主張を続けて納得させる」技術
* フランス人から学ぶ「勝手気ままにわがままを通す」技術
* ユダヤ人から学ぶ「相手の鏡になりきる」技術
「決裂も辞さない場合はノートを閉じて席を立て！」など、実際の交渉で役に立ちそうな技術の数々も勉強になるだろう。世界を相手にするビジネスパーソンにはもちろん有益な情報や技術が満載だが、読み物としても秀逸。
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